Узнайте как преуспеть в СПИН – продажах (они же длинные, они же тяжелые)!

Этим постом я открываю новую рубрику «Чтение» у себя на сайте. В ней я буду делиться своими отзывами и впечатлениями о прочитанных мною книгах. И начать я решила с бизнес – книги, а именно:

СПИН-Продажи (SPIN-Selling), автор Нил Рекхэм
Эта книга прежде всего для тех, кто занимается длинными продажами! Прочитайте ее и Вы поймете, почему сотрудник, будучи успешным в продажах на рынке FMCG оказывается совершенно не успешен при продаже горно-шахтного оборудования.
Конечно же я знала, что есть существенная разница в технологиях длинных продаж (СПИН – продажи) и коротких продаж (продажи на рынке FMCG (товары народного потребления)).
Со временем я стала подозревать, что требования к профилю должности успешного кандидата на длинные и короткие продажи так же должны быть разными. Существенно разными. Мои подозрения подтвердились, когда я прочла «СПИН – продажи».
Представьте себе двух дам, 45 лет, обе стройные, подтянутые, ухоженные и моложавы. Только одна из них всю жизнь ухаживала за собой, занималась спортом и вела здоровый образ жизни. А другая только что прошла курс липосакции и омоложения. Результат одинаковый у обоих, только подходы в его достижении разные. Одна дама терпеливо и с заботой «выхаживала» свою молодость, другая же при необходимости сбегала и быстренько ее себе купила. И личностно дамы эти, конечно же будут разными. Вот и сотрудники в длинных и коротких продажах личностно настолько же разные, как эти дамы. Оба они нацелены на результат. Но кандидат на длинные продажи должен уметь терпеливо строить отношения, а в коротких он должен быть нацелен на результат «здесь и сейчас». И это еще не все! Поэтому, моя рекомендация:
HR -менеджеры – читайте и узнавайте, что не так с Вашими успешными кандидатами!
Менеджеры по продажам – читайте и систематизируйте Ваш опыт!
Руководители – читайте и оптимизируйте подходы к построению длинных продаж!